·推销要适时沉默
有一次，法兰克和另一位推销员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多，但为人一精一悍。他早年从事纸张推销，经过多年奋斗成为纸张批发商，后来又开办造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头面人物，备受尊重。
彼此寒暄几句后，就进入正题。一开始，法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，可他低着头，看也不看法兰克一眼。
法兰克无从知晓他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓，这真让人难堪。于是，法兰克只讲了三分钟便停了下来，靠在椅背上等着，接下来是尴尬的沉默。
法兰克那位同事如坐针毡，难以忍受沉重的静默。他担心法兰克失败，便想急于打破僵局。可他正准备说话时，看见法兰克在摇头，便明白了法兰克的意思，不再往下说了。
这样窘迫地又沉默了一分钟。那位总裁抬起了头，法兰克没理他，只是悠然地倚在椅背上等他开口。
彼此对视，良久无语。法兰克知道自己必须沉住气，只要等的时间足够长，对方总要先打破僵局。
奥尼尔先生终于开口了，他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，法兰克就只是让他说，一句话也不讲。
等他说完了，法兰克说：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实，您比大多数人都有思想。最初，我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题，通过与您的一一交一一谈，我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您更好地解决这些问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。”
此次见面的开局不好，但结尾却令人满意。
营销启示:
沉默技巧是推销业广为人知的规则，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。法兰克取得成功的原因很简单，就是善于倾听，保持沉默，对整个事情的全貌有了了解，也就明白了客户的需要，自然能有的放矢，取得成功。