推销软件

·推销软件

日本某电脑软件公司推销员大村最近非常苦闷，尽管自己推销时口若悬河，谈论产品的一性一能也头头是道，然而客户们就是一声不吭，采取沉默的态度拒绝。

他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然邻桌上发生了一件趣事，把他吸引住了。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的。可那瘦瘦的女孩紧锁着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。

那位太太有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，可那小女孩偏偏将嘴巴撅得老高，这位太太一点办法也没有。

这时，一位年轻服务员走近那个女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。那个女孩马上就大口大口地吃起菠菜来，边吃还边斜视着哥哥。那个太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让她听话？”

服务员说：“马不想喝水的时候，让它吃些盐，它口渴了自己就会去喝水。我刚才激妹妹的话是‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？’”

旁观的大村暗暗称绝：“太妙了，自己的软件推销不用愁了!”

第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。大村不再滔一滔一不一绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事吗？”

负责人叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少库存，提高生产效率。”

“是的，您的库存越多，您所花费的人力、物力就越多，一天多一点，一月多一点，一年两年之后可就是大数目了。”大村说：“我可以马上回到公司，专门为您设计一套方案，如何减少存货，增加生产效率。”

第八天，大村再度拜访那位采购部负责人，一边出示那套方案资料，一边热情地介绍：“先生，这就是我公司几位核心软件开发师专门为您设计的一套软件。我想，只要您这么做了，您的苦恼就没有了。”

那位采购部负责人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑软件。”

后来，他果真买下了大村的一套软件。

营销启示:

许多推销员常犯的一个错误就是滔一滔一不一绝地向别人介绍，却不知道客户到底需要什么。这个故事记录了大村的前后转变，我们也应该掌握这个技巧：先要聆听客户的需求，然后再结合自己的产品进行说服与推销。